Заканчивается 2013 год, который стал годом рождения нашего книжного магазина Uniqstore. Новый год, как праздник и как событие, — это некая черта, начало нового этапа жизни, а значит хорошее время для подведения итогов года уходящего.

Этот год стал для нас дебютом. Ни я, ни моя девушка Анастасия Зубенина (второй сооснователь магазина), ни кто-либо из нашей нынешней микрокоманды никогда не занимался розничной торговлей, но волею судеб это случилось, и мы стали к этому причастны. Нам пришлось многому научиться и многое понять на собственном опыте и сейчас мы полны желания развиваться дальше.

Безусловно, нельзя сказать, что все произошло само собой или мы шли по накатанной кем-то колее. Этот год подготовил для нас много уроков, о некоторых из которых я хочу вам рассказать.

Урок № 1

Все больше убеждаюсь в том, что иногда на возникающие сложности стоит взглянуть не как на проблемы, а как на вызовы. Ситуация выхода из зоны комфорта очень хорошо мотивирует. Если вы боитесь, что в случае какого-то решения у вас не хватит сил, ресурсов или еще чего-то, и принимаете решение отложить перемены — скорее всего эти перемены никогда не наступят. Иногда стоит бросаться на амбразуру, а ресурсы и силы придут в процессе. Мы прошли через такие ситуации несколько раз. В момент желания расширить площадь магазина мы понимали, что наш денежный поток не позволит обеспечить покрытие возникающих затрат, а гарантии его прямой зависимости от площади мы также не имели. В итоге, рискнув, мы получили мотивацию в виде дышащих в спину расходов, которая заставляла нас работать активнее.

Урок № 2

За год мы столкнулись с множеством ситуаций, когда наши ожидания не оправдывались. Особенно в работе с поставщиками продуктов и услуг, которыми мы пользуемся. Стоит понимать, что контракты часто выполняются не в том объеме или не в те сроки, на которые вы рассчитываете. Например, вот уже месяц мы делаем дополнительную вывеску на фасаде из-за того, что подрядчик никак не может «попасть в цвет» основной вывески, которую сам же и делал. А итерация занимает неделю. Мы боимся серьезно опоздать с поставкой деловых книг корпоративному заказчику из-за того, что посылка выехала к нам на неделю позже оговоренной с издательством даты. Ну и так далее... Самое главное, что с этим практически ничего не возможно сделать, такие ситуации не спрогнозировать и не проконтролировать, так как они находятся за контуром вашего управления. С каждым разом к таким ситуациям начинаешь относиться спокойнее. Единственное, что в наших силах — закладывать такие погрешности в планы и учитывать их, например, в сроках, которые вы озвучиваете вашим заказчикам и покупателям: лучше ошибиться и выполнить обещанное раньше, чем из-за оплошности контрагента не оправдать ожидания.

Урок № 3

Говорят, что бумага все стерпит. Но кроме этого она еще во многом может помочь вам. Конечно, многое, особенно на первых порах, удобнее держать в голове. Общаясь с покупателями, вы будете использовать тексты и фразы, которые сложились в вашей памяти. С опытом вы будете все более лаконично и красочно рассказывать о ваших продуктах, отвечать на характерные вопросы ваших покупателей. Вы с легкостью будете информировать ваших покупателей о планируемых датах поставок по памяти, чтобы предоставить им продукт, отсутствующий в наличии, при этом будете запоминать, что нужно человеку, чтобы потом включить этот экземпляр в поставку. Вы будете помнить имена ваших поставщиков и при случае находить их в почте, чтобы отправить заказ, вы будете помнить условия поставок и сроки доставки посылок. При этом вы будете наблюдать за продажами и делать умозаключения о предпочтениях вашей аудитории.

Сначала у нас получалось запоминать все это. Но информации со временем становилось все больше, в нашей команде появлялись новые люди, которым необходимо было эту информацию передать и предоставить к ней уже «многопользовательский» доступ. Вот здесь и начался урок, и появилось понимание, что необходимо не только уметь делать что-либо, но и фиксировать знания и оперативную информацию. Будет ли это обычный блокнот или некие виртуальные средства — поначалу не имеет значения, важно, что информация и знания начнут аккумулироваться.

Мы рано осознали необходимость фиксации оперативной информации в некоем удобном, правильном и систематизированном виде. Спустя пару-тройку месяцев работы мы завели систему учета остатков и продаж в облаке. Опять-таки на момент внедрения она была для нас дорогим удовольствием, но сейчас мы понимаем и ощущаем все ее прелести. Положительным моментом от раннего внедрения стало и постепенное ее наполнение, мы росли и наполняли базу продуктов одновременно. Сейчас нам бы пришлось потратить пару-тройку дней, чтобы лишь наполнить справочник всеми наименованиями, не говоря уже про учет остатков. В ближайших наших планах — собрать воедино и оперативные данные, и знания, которые мы пока держим в головах, но неизбежно будем вынуждены передавать и тиражировать.

Урок № 4

С бытовой и обыденной точки зрения в торговле есть два параметра: цена и наличие. С точки зрения формальной логики человек будет делать покупку там, где интересующий его товар есть, и сумма, которую просит продавец, является минимальной. В случае если несколько продавцов смогли реализовать первый параметр — обеспечить наличие, возникает невольное желание выиграть по второму критерию — цене. А именно сделать скидку, добившись операционного совершенства и снизив постоянные затраты, либо найдя более комфортные условия поставок или на крайний случай просто пойти на демпинг в надежде привлечь к себе людей и внимание. Но это путь в никуда. Мы просто не могли себе позволить держать низкие цены. Мы с самого начала договорились, что наша цена должна соответствовать рекомендованным розничным ценам, и выделяться ценой — не наш выбор. С другой стороны мы боялись конкурентов, которые могут себе позволить и практикуют снижение цен. Тем более, один из наших главных поставщиков книг дал нам понять, что конкурировать по цене и наличию с интернет-ритейлом нет никакого смысла. Это заставило нас задуматься и копнуть глубже.

В этом был пятый, основополагающий урок розничной торговли. Оказалось, что кроме формальных параметров (цены и наличия) есть огромный пласт факторов, влияющих на выбор и предпочтения покупателей. Мы поняли, что «товар» не равняется «продукту», а «цена» не равняется «ценности», что кроме выкладки книг и канцтоваров важно создавать и пытаться реализовать дополнительные ценности и сервисы для покупателей. Совершенствованию в этой сфере и тотальному усвоению этого урока мы планируем посвятить грядущий 2014 год.

Урок № 5

Времени на все никогда не хватит. Не важно, сколько вы делегируете, не важно насколько вы эффективны — всегда будут появляться новые задачи и новые вызовы, с которыми надо или хочется работать. Как говорится, аппетит приходит во время еды. Чем больше ты делаешь, и чем больше получается достигать результатов — тем больше новых идей хочется реализовать. В таком контексте приходиться вырабатывать чувство избирательности, очень помогает фокусировка на основных задачах и их ранжирование, исходя из того, насколько эти задачи работают на наши цели.

Помня урок № 5, я заканчиваю этот пост. Есть еще пара задач, которые я обещал себе сделать сегодня, ведь на носу Новый год — горячая пора у большинства представителей розничной торговли. Наблюдениям за этим периодом я постараюсь посвятить один из постов в январе.

Бизнес #Бизнес #Интересные проекты #Книги